Xem mã nguồn của Xây dựng và tổ chức quy trình bán hàng

<translate>
<!--T:1-->
Một quy trình bán hàng hiệu quả đóng vai trò quan
trọng trong kiểm soát quá trình bán hàng và cung cấp một cái nhìn toàn diện về
khách hàng tiềm năng, cơ hội bán hàng và khách hàng của bạn.

<!--T:2-->
Quy trình bán hàng là biểu hiện của quá trình bán
hàng, từ giai đoạn liên hệ ban đầu cho đến giai đoạn bán hàng cuối cùng. Nó dựa
trên quá trình bạn tìm kiếm khách hàng tiềm năng, tiếp cận và bán hàng trong
chu kỳ kinh doanh. Ở Kiu ERP CRM, khách hàng tiềm năng được đưa vào từ phía bên
trái của quy trình bán hàng trong định dạng Kanban và sau đó di chuyển dần sang
phải qua từng giai đoạn. 

<!--T:3-->
Mỗi giai đoạn dựa trên một bước cụ thể trong chu kỳ
kinh doanh và phụ thuộc vào việc khách hàng tiềm năng đã thực sự muốn mua hàng
hay chưa. Số lượng giai đoạn trong bộ lọc khách hàng thay đổi theo từng công ty.
Một bộ lọc khách hàng có thể bao gồm các giai đoạn sau: ''Phân khúc cơ hội bán hàng theo khu vực, Thẩm định, Đề xuất, Định giá, Đàm phán, Thành công, Thất bại.''

<!--T:4-->
(a)

<!--T:5-->
Dĩ nhiên, mỗi tổ chức xác định bộ lọc khách hàng theo
cách riêng của họ, vì thế các giai đoạn có thể được điều chỉnh nhiều hay ít
hơn.

=== Tạo lập và tổ chức các giai đoạn === <!--T:6-->

==== Bổ sung/ sắp xếp lại các giai đoạn ==== <!--T:7-->
Từ mô-đun Bán hàng, vào Bảng điều khiển và ấn vào nút '''QUY TRÌNH (PIPELINE)''' của đội ngũ bán
hàng bạn muốn. Nếu bạn chưa có đội ngũ bán hàng, bạn cần tạo đội ngũ bán hàng
trước đó.

<!--T:8-->
(a)

<!--T:9-->
Từ định dạng Kanban của quy trình bán hàng , bạn có
thể bổ sung giai đoạn bằng cách ấn vào '''Thêm cột mới (Add new column).''' Khi cột mới được tạo ra, KIU ERP sẽ tự động
yêu cầu bạn thêm một cột khác để hoàn
thành quy trình. Nếu bạn muốn sắp xếp lại thứ tự các giai đoạn, bạn có thể dễ
dàng kéo và thả các cột bạn muốn di chuyển tới vị trí thích hợp.

<!--T:10-->
(a)<blockquote>'''Mẹo'''</blockquote><blockquote>Bạn có thể bổ sung số lượng giai đoạn tùy thích, nhưng
chúng tôi khuyên bạn không nên bổ sung quá 6 giai đoạn để đảm bảo quy trình bán
hàng rõ ràng.</blockquote>

==== Kích hoạt giai đoạn tìm kiếm khách hàng ==== <!--T:11-->
Một số công ty tiến hành đánh giá khách hàng tiềm năng
trước khi chuyển họ thành cơ hội bán hàng. Để kích hoạt giai đoạn tìm kiếm
khách hàng tiềm năng, vào '''Cấu hình (Configuration) ‣ Cài đặt (Settings)''' và tích vào lựa chọn như hình dưới đây. Hệ thống sẽ hiện ra bảng chọn phụ''' Khách hàng tiềm năng (Leads)''' trong
mục '''Bán hàng (Sales)''', điều này sẽ
cho phép bạn kết nối với toàn bộ khách hàng tiềm năng với định dạng liệt kê.

<!--T:12-->
(a)

=== Thiết lập xác suất thành công của từng giai đoạn === <!--T:13-->

==== Xác suất thành công của từng giai đoạn là gì? ==== <!--T:14-->
Để có thể xác định được khả năng chốt đơn hàng từ mỗi
cơ hội trong quy trình bán hàng, bạn cần
tính phần trăm thành công của mỗi giai đoạn. Tỷ lệ phần trăm này sẽ tạo nên tỉ
lệ thành công của việc chốt đơn hàng.<blockquote>'''Lưu ý'''</blockquote><blockquote>Thiết lập xác xuất thành công của từng giai đoạn là bước
cần thiết nếu bạn muốn ước lượng doanh thu kì vọng trong chu kỳ bán hàng.</blockquote>Ví dụ, nếu chu kỳ bán hàng của bạn bao gồm các giai
đoạn: 

<!--T:15-->
● '''Phân khúc cơ hội bán hàng theo khu vực:''' cơ hội bán hàng nhận được từ hệ thống khách hàng tiềm
năng hoặc từ một chiến dịch gọi điện chào hàng. Chưa thể xác nhận mức độ quan
tâm của khách hàng.

<!--T:16-->
''Tỉ lệ thành công: 5%''

<!--T:17-->
● '''Thẩm định:''' hiểu
rõ nhu cầu khách hàng, xác định những khó khăn cần giải quyết, đồng thời cũng
định rõ kinh phí và thời gian.

<!--T:18-->
 ''Tỉ lệ thành công: 15%''

<!--T:19-->
● '''Đề xuất''':
hoàn thành quá trình liên hệ với khách hàng và thảo luận các đề xuất.

<!--T:20-->
''Tỉ lệ thành công: 25%''

<!--T:21-->
● '''Định giá''':
khách hàng tiềm năng nhận bảng báo giá

<!--T:22-->
''Tỉ lệ thành công: 50%''

<!--T:23-->
● '''Đàm phán''':
khách hàng tương lai tiến hành đàm phán giá cả

<!--T:24-->
''Tỉ lệ thành công: 75%''

<!--T:25-->
● '''Thành công:''' khách
hàng tiềm năng chấp thuận bảng giá và đặt hàng, trở thành khách hàng thực sự.

<!--T:26-->
''Tỉ lệ thành công: 100%''

<!--T:27-->
● '''Thất bại''' :
khách hàng tiềm năng không còn quan tâm đến sản phẩm, dịch vụ của bạn

<!--T:28-->
''Tỉ lệ thành công: 0%''<blockquote>'''Lưu ý'''</blockquote><blockquote>Trong quy
trình bán hàng của bạn, mỗi giai đoạn nên tương ứng với một mục tiêu và xác
suất thành công rõ ràng. Mỗi khi bạn chuyển cơ hội bán hàng sang giai đoạn tiếp
theo, xác suất thành công sẽ được tự động áp dụng.</blockquote><blockquote>Bạn nên sử
dụng tỷ lệ có giá trị là 100 khi thành công
và 0 khi thất bại</blockquote>

==== Thiết lập xác suất thành công như thế nào? ==== <!--T:29-->
Để điều chỉnh xác xuất thành công của một giai
đoạn, nhấn chọn biểu tượng '''Cài đặt (Settings)''' ở bên phải giai đoạn bạn muốn rồi nhấn''' CHỈNH (EDIT)'''

<!--T:30-->
(a)

<!--T:31-->
Tích chọn
hộp thoại Điều chỉnh xác suất tự động để KIU ERP thay đổi giai đoạn cho phù hợp
với xác suất đã được xác định trong các giai đoạn. Ví dụ, nếu bạn đặt xác suất
0% (Thất bại) or 100% (Thành công), KIU ERP sẽ áp dụng các giai đoạn tương ứng
khi cơ hội bán hàng được đánh giá là Thất bại hay Thành công.<blockquote>'''Lưu ý'''</blockquote><blockquote>Tại
phần yêu cầu bạn có thể nhập thêm các yêu cầu riêng cho giai đoạn bạn muốn. Một
công cụ gợi ý sẽ hiện lên khi bạn để chuột trên tên của một giai đoạn.</blockquote>
</translate>